¡Bienvenidos, vendedores!

Por Erick Cárcamo

Una de las características más notorias de un forwarder es su alta rotación de personal, específicamente del área comercial, justamente una de las áreas que necesita mayor fortaleza y continuidad, por años hemos visto como a un vendedor lo conocimos iniciando su carrera en una compañía y ha pasado por muchas otras.

Muchas veces cuestionado sobre su lealtad o su incapacidad de hacer una carrera en una compañía, las nuevas generaciones no sobrepasan los 3 años en una compañía, los motivos son diversos, pero en el caso específico de los vendedores el más común es que no reciben las comisiones prometidas, el porcentaje de las mismas se calcula a conveniencia de la empresa, se ponen trabas o pretextos para no pagarlas o se cambia el esquema nuevamente a conveniencia de la empresa.

Lo mas curioso de esta situación es que la empresa no se da cuenta de que si el vendedor esta generando buenas comisiones, la empresa gana aún mas, pero ven equivocadamente al vendedor como un acreedor.

Un vendedor novato llega con todas las intenciones de hacer dinero, de incrementar su experiencia y pertenecer a una organización que lo reconozca y valore, hacer carrera. En el más remoto de los casos encuentra lo que busca, pero la experiencia nos ha dicho que esto es poco probable, no importa el nombre o la marca, por mejor que sea y por la imagen que nos han vendido creemos que son las “mejores empresas para trabajar”. Simply Orange ha recibido ese importante titulo y no otorgado por ninguna institución ajena sino por sus propios miembros.

La realidad golpea en la primera semana de labores al ver que no existe el trabajo en equipo, el individualismo es notorio, las envidias y demás defectos de la gente salen a relucir y empeora al saber que las metas individuales por vendedor son inalcanzables con ese tipo de apoyo.

Se encuentra con KPI’s impuestos ya sea por un corporativo en el extranjero, como si fuera lo mismo vender en Estados Unidos o Alemania que en México, o por un director Comercial que nunca ha vendido. Su gerente o supervisor le exige el cumplimiento de dichos KPI’s porque a el mismo se los exigen, presionando al vendedor a perseguir un número de visitas, llamadas operaciones, etc., y se les olvida buscar el número importante, el profit.

Sin una correcta dirección y guía al vendedor novato, la ilusión pronto se vuelve en frustración. Esto obliga al vendedor a buscar nuevas opciones y así empieza esa rotación de personal, a la que algunos jefes parece no importarles o parecen no estar conscientes que esto les cuesta tanto en dinero por finiquitos y liquidaciones y lo peor en su imagen ante el cliente que se desgasta, el circulo vicioso empieza.

El vendedor quien da la cara al cliente ahora cambia de apellido, una y otra vez haciendo a los clientes dudar sobre su integridad, sin saber el trasfondo de dicha rotación.

 

Al parecer las empresas de forwarding desconocen que la imagen de su empresa en el mercado es creada por sus representantes/vendedores, si no reciben el apoyo o es reconocido su trabajo no será la mejor imagen que proyecten al mercado de su empresa, no importa que tenga el mejor equipo operativo, administrativo o los mejores sistemas de rastreo y comunicación, su empresa queda estigmatizada.

 

La experiencia debe trabajar a nuestro favor, el trabajo en equipo la complementa, un liderazgo que logra empatar y transmitir a su equipo esta empatía logra trascender y diferenciarse del resto de la competencia.

Solo falta hacerlo saber al mercado, y esto se logra con vendedores capaces y bien motivados, Simply Orange abre sus puertas a esos vendedores que necesitan apoyo y reconocimiento, vendedores que saben lo que quieren y saben hacer equipo.

Así que… ¡Bienvenidos vendedores!

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